معاون فروش و بازاریابی فولاد مبارکه مطرح کرد:
جهش تولید، صادرات و ارزآوری برای قدرت نمایی در دنیا
طهمورث جوانبخت، معاون فروش و بازاریابی شرکت فولاد مبارکه، از تغییر رویکرد تولید فولاد در سال جهش تولید می‌گوید: صنعت فولاد همواره نقش بسزایی در اقتصاد کشور داشته و در سال جهش تولید اهمیت این نقش دو چندان شده است؛ به این معنا که نه‌تنها باید در مسیر توسعه و افزایش تولید حرکت کند، بلکه باید ایجاد فرصت‌های شغلی جدیدتر را نیز در نظر بگیرد. در این میان مهم‌ترین مسئـــولیت تولیــــدکنــندگان محـصولات فولادی در سال «جهش تولید» ارزآوری به‌واسطۀ صادرات است؛ چرا که با وجود تحریم‌های ظالمانه‌ای که برای فروش نفت کشور اعمال می‌شود و هدف غایی آن علیه ملت ایران است، این تولیدکنندگان و صادرکنندگان محصولات فولادی هستند که باید علاوه‌بر تأمین بازارهای داخلی، جای خالی ارز حاصل از فروش نفت را پر کنند.
امسال، سال «جهش تولید» نام‌گذاری شده و همین امر بار سنگینی را به دوش تولیدکنندگان محصولات فولادی به‌ویژه شرکت‌های معظمی چون فولاد مبارکه قرار داده است. در چنین شرایطی که اتکای کشور به درآمدهای ارزی حاصل از صادرات محصولات فولادی است، آیا صنعت فولاد نیازمند تغییر رویکرد است؟
مصرف ورق‌های فولادی در کشور را می‌توان به دو دستۀ تجاری و ویژه تقسیم‌بندی کرد. در حال حاضر با سرمایه‌گذاری‌های انجام‌شده و توسعه‌های صورت گرفته، ظرفیت مصرف در بخش تجاری با مازاد عرضه مواجه است؛ ولی مشکل بخش محصولات ویژه، کمبود عرضه و نقصان در ظرفیت تولید است؛ بنابراین راهکار برون‌‌رفت از وضعیت کنونی، بازنگری در توسعه‌های آتی و حرکت به سمت تولید محصولات ویژه است و این امر نیازمند سیاست‌گذاری کلان در رأس صنعت فولاد خواهد بود، چراکه ظرفیت مصرف در بخش محصولات ویژه، به گستردگی بخش تجاری نیست و نیازمند سیاست‌گذاری برای توسعۀ یکپارچه جهت جلوگیری از ایجاد واحدهای مشابه و همچنین تجمیع تولید برای رسیدن به صرفه‌جویی در مقیاس تولید به‌منظور افزایش قدرت رقابت است. به‌عنوان مثال، در حال حاضر در بخش ورق‌های پوشش‌دار پایۀ روی، همچون گالوانیزه، گالوالوم، گالوانیل، گالفان، مگنلیز، آلوزنیک، آلوسیلیس و امثال آن، سرمایه‌گذاری افراطی در بخش تولید گالوانیزه تجاری صورت گرفته؛ به‌طوری‌که بیشتر تولیدکنندگان قادر به پر کردن ظرفیت تولید خود نیستند؛ این در حالی است که در بخش گریدهای ویژه در این زمینه، کشور با کمبود یا نبود ظرفیت تولید ورق‌های گالوانیزۀ ساختمانی و خودرویی مواجه است. از سویی، حرکت به سمت تولید این گریدها نیازمند اطمینان از بازگشت سرمایه و پذیرش ریسک‌های مرتبط است که از عهدۀ واحدهای کوچک مقیاس برنمی‌آید و لازم است شرکت‌های بزرگ‌مقیاس با پذیرش این ریسک‌ها در چرخۀ این محصولات جدید در فرایند بازاریابی، مراحل ابتدایی و هزینه‌بر اعم از توسعه، معرفی و رشد را با اتکا به توانمندی‌های فنی و مالی پشت سر بگذارند و این محصولات را به بازار معرفی کنند تا سرمایه‌گذاری‌های تکمیلی در بخش پایین‌دست در جهت استفاده از آن‌ها صورت گیرد و موجبات توسعۀ صنایع تکمیلی پایین‌دستی همگام با بازارهای جهانی فراهم آید.
چالش‌های عرضه در بورس کالا تا چه میزان مانع تحقق اهداف شرکت‌هاست؟
با توجه به رویکردهای بازاریابی در شرایط رقابتی، عرضه در بورس کالا یعنی موظف کردن مشتری به خرید در شرایطی خاص، و این رویکرد بی‌شک محدود به شرایط زمانی و اقتضائات فعلی است. رویکرد واقعی بازاریابی مشتری‌مداری است و طبیعتا در شرایط رقابتی، مشتری هیچ‌گونه زحمت و دردسری را در مسیر خود برنمی‌تابد؛ همان‌طور که در شرایط رکود، شاهد بودیم با اندک دشواری و نوسان قیمت، مشتری مسیر واردات را در پیش می‌گرفت. با این حال برخی از چالش‌های موجود در شیوۀ کنونی، یعنی عرضۀ کامل محصولات در بورس کالا، نسبت به شیوۀ متداول پیشین فولاد مبارکه که شامل کشف قیمت در بورس و در ادامه مچینگ می‌شد، سفارشات مشتریان با قیمت کشف‌شده را شامل موارد خاصی کرده است؛ به نحوی که تنوع محصولات فولاد مبارکه را با احتساب تولید بیش از 100 گرید تجاری و ویژه در 11 خانوادۀ محصول و حدود 70 مشخصۀ ابعادی، می‌توان به‌صورت تقریبی بیش از 70 هزار نوع محصول برشمرد. این در حالی است که در بورس، به جهت تجمیع، صرفا عرضه در 5 نماد قابل انجام است و این امر موجب بروز مشکلاتی در برنامه‌ریزی و تخصیص سهمیه‌ها به مشتریان پس از خرید در بورس می‌گردد.
نکتۀ دیگر، محدودیت‌های بورس در تناژ سفارش‌گذاری محصولات گرم (ضریبی از 110 تن) و محصولات سرد (ضریبی از 50 تن) است که با توجه به نتایج ظرفیت‌‌های بهین‌یاب، همچون این مورد که مشتریانی که مصرف 160 تن محصول گرم دارند و تنها می‌توانند یک سفارش 110 تنی ثبت کنند، ممکن است بخشی از ظرفیت تولید آن‌ها از دست برود. در این میان، نبود یکپارچگی میان ظرفیت شناسایی‌شده در سیستم بهین‌یاب و سهمیۀ تخصیصی در بورس کالا نیز مشکل دیگری است؛ به‌عنوان‌مثال به مشتریانی با ظرفیت 2500 تن و مشتریانی با ظرفیت 200 تن، هر دو سقف سهمیه‌ای برابر تخصیص داده می‌شود.
نکتۀ بعدی فروش نقدی در بورس و مشکل نقدینگی تولیدکنندگان واقعی در مقیاس کوچک اعم از صنایع لوازم خانگی، بسته‌بندی، صنایع فلزی و مواردی از این دست است. محدودیت نقدینگی در گردش این شرکت‌ها موجب می‌شود در حال حاضر، از 117 مشتری لوازم خانگی، حداکثر 15 مشتری امکان خرید مستقیم از بورس را داشته باشند و مابقی مجبورند ورق را به‌صورت اعتباری از بازار تهیه کنند. این در حالی است که در رویۀ مچینگ، بنا بر مستندات و شواهد موجود، سهمیۀ موجود ماهانه حداقل بین 50 تا 70 مشتری تقسیم می‌شود. از سوی دیگر، ضوابط سخت‌گیرانۀ بورس جهت تسویه در سه روز کاری، موجب مشکلات مالی و بانکی برای مشتریان شده است؛ درحالی‌که در رویۀ پیشین، حداقل دو هفته زمان تسویه در اختیار مشتریان قرار داده می‌شد.
فولاد مبارکه با در دستور کار قرار دادن سند چشم‌انداز 1404 توسعۀ کشور، توسعه‌ها و سرمایه‌گذاری‌های خود را در راستای پاسخ‌گویی به تقاضای بازارهای مصرف خود همچون صنایع خودروسازی، نفت و گاز، ساختمان و لوازم خانگی، برنامه‌ریزی کرده و از این جهت، طبیعتا در راستای تحقق این هدف، در سال 1400 هم شاهد به ثمر رسیدن بخش قابل‌توجهی از این سرمایه‌گذاری‌ها خواهیم بود
معضل بعدی علاقه‌مندی دلالان به مشارکت در تأمین نقدینگی موردنیاز تولیدکنندگان در خرید از بورس است که در نهایت، منجر به دپوی محصولات در انبارهای دلالان و فروش با قیمت‌های بیشتر در بازار آزاد می‌شود. نکتۀ بعدی، عدم رصد زنجیرۀ عرضۀ محصولات فولادی تا تبدیل کالای واسطه‌ای به کالای نهایی و رسیدن به دست مشتری نهایی است که منجر به ایجاد بازارهای موازی حاصل از حضور دلالان و فروش سهمیه‌های خریداری شده از بورس، به قیمت‌های بالاتر شده است. در نهایت باید به تمام این موارد، عدم الزام سایر تولیدکنندگان محصولات فولادی به عرضه در بورس کالا را نیز اضافه کرد که خود موجب شکل‌گیری بازار موازی و قیمت‌های متفاوت شده است.
خودِ فرایند بورس چقدر در این زمینه سرعت‌گیر است؟
بر کسی پوشیده نیست که وجود بورس در هر نوع نظام اقتصادی موجب شکوفایی و رونق بازار خواهد بود؛ چرا که بر مبنای اصل عرضه و تقاضا قیمت‌ها کشف می‌گردد و شفافیت و نظارت کاملی بر معاملات حاکم خواهد بود؛ ولی معاملات در بورس کالا فرایند و پیچیدگی‌های خاص خود را دارد.
همان‌طور که می‌دانید، پیچیدگی فرایندهای خرید از بورس و ناآشنایی برخی از تولیدکنندگان با مکانیسم‌های خرید از بورس، موجب شده برخی مشتریان موفق به خرید نشوند؛ ضمن اینکه قطع ارتباط بین مشتری و کارشناس فروش در زمان ثبت سفارش، موجب ثبت سفارش بدون لحاظ کردن الزامات فنی و کیفی شده است.
نکتۀ مهمی که برخی از افراد جامعه به آن اشراف کامل ندارند و در اظهارنظرهای خود از آن غفلت می ورزند این است که محصولات فولاد مبارکه تماما در تالار بورس کالا به ثبت می‌رسد، با این توضیح که مقداری به روش عرضۀ عمومی است و مابقی به صورت مچینگ که آن هم شفاف و بدون کم و کاست در تالار اصلی ثبت می‌شود و هیچ اختلاف قیمتی بین عرضۀ عمومی و مچینگ وجود نخواهد داشت.
در این میان آیا بازارهای هدف جدیدی برای فولاد مبارکه شناسایی شده است؟
با توجه به مأموریت شرکت فولاد مبارکه در جهت ایفای نقش محوری در مدیریت بازار محصولات تخت فولادی کشور، این شرکت از طریق راهکارهایی همچون تدوین افق چشم‌انداز ده‌ساله، پیش‌بینی تقاضای بازار در افق پنج‌ساله، ترسیم نقشۀ راه تکنولوژی و تعیین اولویت محصولات جهت سرمایه‌گذاری، در جهت شناسایی محصولات جدید و بازارهای هدف داخلی و جهانی اقدام کرده است. در این خصوص، طرح توسعۀ خط نورد گرم شمارۀ 2 فولاد مبارکه شکل گرفته تا با اجرای آن بتوان گروه‌های جدیدی از محصولات موردنیاز صنایع خودروسازی، لوله‌های انتقال سیالات (نفت و گاز) و سایر صنایع کشور را تولید و به بازار عرضه کرد.
با تحقق جهش تولید در سال جاری، هدف‌گذاری فولاد مبارکه برای سال 1400 چگونه خواهد بود؟
فولاد مبارکه با در دستور کار قرار دادن سند چشم‌انداز 1404 توسعۀ کشور، توسعه‌ها و سرمایه‌گذاری‌های خود را در راستای پاسخ‌گویی به تقاضای بازارهای مصرف خود همچون صنایع خودروسازی، نفت و گاز، ساختمان و لوازم خانگی، برنامه‌ریزی کرده و از این جهت، طبیعتا در راستای تحقق این هدف، در سال 1400 هم شاهد به ثمر رسیدن بخش قابل‌توجهی از این سرمایه‌گذاری‌ها خواهیم بود؛ به‌نحوی‌که افزایش تولید به میزان 900 هزار تن (12 درصد) بیشتر از سال 1399 برنامه‌ریزی شده و تلاش و همت مدیریت و کارکنان اجرایی
خواهد شد.
دیدگاه تان را بنویسید